La téléprospection en Tunisie est une méthode de prospection qui contribue au développement et à l’augmentation des chiffres d’affaires des entreprises, notamment les entreprises BtoB. Selon une étude récente, 67 % de clients prospects en BtoB en Tunisie préfèrent être contactés par téléphone que par mail, ou par tout autre moyen de communication. Il s’agit donc d’une technique incontournable pour gagner de nouveaux clients. Mais, qu’est-ce que la téléprospection en Tunisie ? Quels sont les différents types de prospection ? Quelle est la démarche à suivre pour réussir la téléprospection de son entreprise ?
Qu’est-ce que la téléprospection en Tunisie ?
Appelée également prospection téléphonique et télémarketing, la téléprospection en Tunisie a considérablement évolué au cours des dernières années en ce qui concerne les scripts d’appel et la méthode d’approche.
Il s’agit d’un moyen de prospection commerciale qui consiste à contacter les clients prospects d’une entreprise par appel téléphonique. L’objectif est de leur présenter les avantages d’acheter un tel produit conçu par l’entreprise ou de bénéficier d’un tel service proposé par celle-ci. En d’autres mots, la téléprospection à domicile en Tunisie est le premier contact que le client prospect a avec l’entreprise. Ce premier contact est très important et peut être un élément déterminant dans la stratégie commerciale de celle-ci. Il doit donc être professionnel et crédible.
Quels sont les différents types de téléprospection ?
En marketing, il existe deux principaux types de téléprospection en Tunisie : la téléprospection en BtoC et la téléprospection en BtoB. On vous en parle dans les paragraphes suivants.
1. La téléprospection en BtoC
La téléprospection BtoC en Tunisie a pour objectif de fixer des rendez-vous avec les potentiels clients. Le nombre de prospects clients à contacter est bien plus important que dans une campagne de prospection en BtoB. L’objectif des commerciaux de l’entreprise est de :
- effectuer directement une vente
- qualifier un lead marketing
Contrairement à la campagne de prospection téléphonique en BtoB qui comprend des phases de négociation pouvant s’étendre sur plusieurs jours, voire plusieurs mois, la téléprospection en BtoC permet d’effectuer directement des ventes. Dans le cadre d’une campagne de prospection téléphonique en BtoC, l’argumentaire marketing des télémarketeurs doit être bien concis et précis. Il doit également comprendre des termes techniques simples, percutants et propres au domaine d’expertise du prospect.
2. La téléprospection en BtoB
La prospection téléphonique en BtoB est l’une des premières étapes d’un tunnel de vente. Elle consiste à faire un premier contact avec le prospect client dans le but de fixer un rendez-vous téléphonique avec celui-ci.
La prise de rdv avec le potentiel client est un élément déterminant pour le téléprospecteur chargé de l’émission des appels. En effet, le prospect client prend son temps à écouter l’argumentaire du professionnel. Ce dernier attend de la réactivité de la part de potentiel client.
Comment mettre en place une campagne de téléprospection réussie ?
Mener une campagne de téléprospection mal ciblée ou pas assez ciblée risque de faire perdre le temps des commerciaux en contactant des prospects de mauvaise qualité et de transmettre une mauvaise image de l’entreprise. Pour réussir la mise en place d’une campagne de téléprospection en Tunisie, il est nécessaire de suivre une démarche bien précise. On vous explique tout dans les lignes suivantes.
Etape N°1 : le ciblage
La toute première étape de la téléprospection en Tunisie consiste à cibler les prospects clients. Il s’agit de viser de manière particulière les personnes intéressées par les produits vendus et/ou les services proposés par l’entreprise.
En fait, il existe trois principaux types de profils de prospects clients :
- Le prospect client chaud : il s’agit d’un potentiel client très intéressé par le produit et/ou service proposé par l’entreprise. Il est le plus à même de devenir un client final. Les commerciaux doivent alors être vigilants et attentifs en discutant avec lui afin de le convaincre.
- Le prospect client tiède : c’est un potentiel client qui montre un intérêt plus vif pour le produit et/ou service proposé par l’entreprise qu’un prospect froid. C’est pour cela que les téléprospecteurs doivent le prioriser au prospect froid.
- Le prospect client froid : il s’agit d’un potentiel client qui a déjà été contacté, mais n’a pas montré d’intérêt pour le produit et/ ou le service proposé par l’entreprise à l’instant T. Il est conseillé de le recontacter plus tard pour lui proposer le produit et/ ou le service une autre fois.
Il faut noter que les prospects clients peuvent être inconnus (cold calling), ou bien connus en se servant de portefeuilles de clients préparés préalablement par l’équipe de téléopérateurs. En effet, certaines entreprises s’occupent elles-mêmes de la qualification des fichiers de prospects, qui sont généralement plus ou moins fiables et de qualité médiocre.
Etape N°2 : la préparation de la téléprospection
Une fois le ciblage effectué, il convient de passer à la deuxième étape : la préparation de la téléprospection en Tunisie. Cette étape consiste, en fait, à se renseigner sur les prospects clients et à les classer en catégories en se basant sur différents critères : leurs classes sociales, leurs besoins, etc.
Les télémarketeurs doivent, par la suite, rédiger des scripts bien détaillés à partir des informations récoltées. Toutefois, il faut prévoir les différentes tournures que peut prendre la conversation entre le commercial et le potentiel client afin de ne pas perdre sa confiance. La préparation de la téléprospection en Tunisie permet d’optimiser le temps des commerciaux en passant un maximum d’appels fructueux, en se servant de scripts personnalisés pour faciliter le suivi par la suite. Il faut penser à tester les scripts avant de les utiliser pour révéler les éventuelles failles et les corriger.
Etape N°3 : l’effectuation de la téléprospection
Une fois les scripts de clients prêts, il est temps de passer à la téléprospection. En effet, les commerciaux doivent être préparés mentalement, car les réactions des prospects clients sont parfois imprévisibles.
C’est pourquoi, les téléprospecteurs doivent s’adapter aux comportements et à l’état d’esprit des prospects clients. Ils doivent également garder leur calme, rester à l’écoute de prospects et être patients tout au long de la démarche de la réalisation de l’opération. Si un ou plusieurs appels sortants n’aboutissent pas, les commerciaux doivent toujours être capables de poser les bonnes questions afin d’identifier une maladresse ou un point à améliorer. Cela permet d’optimiser les résultats et de rendre l’opération beaucoup plus efficace. L’objectif est d’attirer de nouveaux clients.
Etape N°4 : le suivi de la téléprospection
Une fois la téléprospection en Tunisie effectuée, les commerciaux doivent faire de leur mieux pour maintenir la relation avec les clients. Il existe des outils très utiles, tels que Sellsy CRM et Support Client, pour suivre la prospection et optimiser le service client dans son ensemble.
En effet, ils sont nécessaires pour analyser les résultats des actions de prospection téléphonique, automatiser les campagnes de mailings marketing, réaliser des rapports d’activité, mais également pour consulter les fiches clients qui incluent les historiques de tous les échanges et les données mentionnées dans les tableaux de bord commerciaux.