Up selling et cross selling : avantages et limites

L’Up selling & cross selling sont deux techniques de vente mises en place pour augmenter les ventes sur des produits ou des services. Depuis ses dernières années, la fréquence d’achat s’est petit à petit dégradée. Plusieurs facteurs peuvent expliquer cette chute drastique du taux d’achats. Entre crise économique, augmentation de la vente en ligne, précarité économique ou inflation, tant de causes qui expliquent l’évolution des comportements d’achats. Bien que les techniques d’up selling et cross selling soient différentes sur certains plans, elles permettent toutefois d’améliorer le montant du panier d’achat.

Dans cet article, nous allons définir ce qu’est l’up selling et le cross selling, leurs avantages ainsi que leurs limites. 

Définition : up selling et cross selling

Avec l’augmentation de la concurrence, il est parfois normal de remarquer une chute dans les ventes de votre produit/service. L’up selling et le cross selling sont deux solutions permettant d’augmenter vos ventes de manière durable.

Qu’est-ce que le cross selling ?

Le cross selling ou vente croisée en français est une stratégie commerciale consistant à proposer à votre client un produit complémentaire à ce qu’il a déjà acheté. De nombreux sites de vente en ligne appliquent aujourd’hui le cross selling en suggérant des produits qui pourraient aller avec ceux que vous avez mis dans votre panier. L’objectif de cette technique est d’augmenter les ventes tout en répondant aux besoins du client. Un autre but du cross selling est de mettre en lumière les produits qui ne bénéficient pas d’assez de visibilité. À titre d’exemple, certaines boutiques de sport proposent des lacets ou des semelles de chaussures avec les nouvelles baskets mises au panier. Vous pouvez également proposer des piles, produit qui n’est pas très vendeur habituellement, à moins que le client souhaite acheter des jouets sans piles fournies.

Qu’est-ce que l’up selling ?

L’up selling ou montée en gamme est une technique de vente consistant à proposer un produit avec une meilleure plus-value et naturellement un prix plus élevé que ce que le visiteur souhaite acheter initialement. Bien que considérée comme légèrement brutale, certains sites ont commencé à utiliser cette technique afin d’augmenter leurs ventes. En effet, suggérer un produit un peu plus cher que le produit initial peut générer un chiffre d’affaires plus important sur le long terme.Afin de réussir votre technique d’up selling, il est impératif de respecter certaines consignes. La première chose est de suivre votre buyer persona. Si votre client choisit une palette de maquillage de moyenne gamme, vous pouvez lui en proposer une autre avec une meilleure qualité. De plus, le client moderne est devenu plus vigilant aux tentatives d’arnaque des marques. Il faut donc veiller à proposer des produits certes plus chers mais qui répondent également à ses besoins et qui se distinguent de son produit initial.

Les avantages de l’up selling et du cross selling

Le cross selling et l’up selling sont deux techniques de vente, qui bien exécutées peuvent aboutir à des résultats satisfaisants. En effet, chacune de ses méthodes présente un certain nombre d’avantages bénéfiques pour votre stratégie marketing.

Les avantages du cross selling

L’avantage qui revient souvent avec le cross selling est l’augmentation du chiffre d’affaires mais également l’optimisation de la relation client. Cette technique est également réalisée en BtoB et participe à une meilleure connaissance des besoins du client et donc facilite sa fidélisation.

Si bien exécutée, la vente croisée peut constituer un avantage considérable notamment si vous proposez le bon produit au bon client. N’hésitez pas à consulter son parcours d’achat pour mieux le connaître afin d’affiner les résultats des suggestions.

Les avantages de l’up selling

Un des principaux avantages de l’up selling est le même qu’avec le cross selling, augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise. Avec cette technique, il devient plus facile d’augmenter le panier du client. De plus, l’up selling permet de dépasser ses attentes en lui proposant des produits plus performants. Au final, l’up selling permet de fidéliser votre client et de démontrer votre expertise en suggérant des produits plus qualitatifs.

Up selling versus cross selling

Bien qu’ils soient similaires dans les objectifs et les avantages, il s’agit de deux techniques de vente bien différentes. Si l’une permet d’ajouter un produit complémentaire, l’autre incite le client à opter pour une alternative plus qualitative et plus coûteuse.

De plus en plus démocratisées dans les entreprises, certains sites e-commerce l’ont adopté dans leurs stratégies marketing afin d’augmenter leurs gains annuels. En effet, même si l’augmentation individuelle n’est pas importante, elle le sera sur le long terme. D’ailleurs, les chaînes de restauration rapide ont établi les techniques d’up selling et de cross selling. Lorsque le vendeur vous demande la taille de votre boisson, il s’agit ici d’up selling. Lorsqu’il vous propose un milkshake, cette technique est le cross selling.

Cross selling et up selling : les pièges à éviter

Ces dernières années et avec la montée des sites d’avis consommateurs, le client est devenu de plus en plus vigilant quant aux tentatives d’arnaque. Si elles ne sont pas bien réalisées, les stratégies d’up selling et de cross selling peuvent s’avérer ennuyeuses et aboutir à une perte d’intérêt de la part de votre client. Si vous recommandez un produit qui n’a aucun lien avec les besoins des clients, il y a risque de les faire fuir.

Dans un autre ordre d’idées, le cross selling n’est pas souvent une solution optimale pour votre stratégie de vente. Selon une étude de l’université de la Harvard Business Review, certains clients font du cross selling en mettant votre personnel sous pression à travers le retour d’un produit ou l’annulation d’un achat. En somme, il est important d’étudier en amont toutes les possibilités dans votre stratégie afin de créer une campagne efficace et durable.

Malgré leurs limites, les techniques d’up selling et de cross selling ont fait leurs preuves dans l’augmentation du chiffre d’affaires de plusieurs entreprises.

Mais ces deux techniques soulèvent une question essentielle notamment avec le contexte actuel concernant la société de consommation et les achats compulsifs. Si ces stratégies bénéficient grandement aux entreprises, seraient-elles néfastes pour le comportement du consommateur.